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木門企業(yè)如何擁抱合作、布局大家裝渠道

發(fā)布日期:2020-02-26 19:45:59總瀏覽:2127

  疫情當(dāng)下,木門企業(yè)傳統(tǒng)的銷售方式和營銷策略不可避免地被按下了“暫停鍵”。如何突破l困鏡,木門企業(yè)應(yīng)該向互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí),數(shù)字化產(chǎn)品,它將是未來所有企業(yè)的標(biāo)配。




  看到現(xiàn)狀——大家裝戰(zhàn)略是未來的

  主力發(fā)展渠道


  現(xiàn)階段,木門企業(yè)面臨銷量提升之路艱辛,不少企業(yè)都在焦慮“客戶都去哪兒了”,如果將發(fā)展的目光轉(zhuǎn)向行業(yè),我們不難發(fā)現(xiàn),首先,在家裝模式不斷升級(jí)背景下,精裝修、家裝公司等憑借為消費(fèi)者提供更家便利的服務(wù),早已跑在了業(yè)務(wù)前端,而一些木門企業(yè)仍停留在自家的產(chǎn)品銷售。


  再者,一些企業(yè)已經(jīng)看到了家裝是非常重要的發(fā)展渠道,但家裝公司的業(yè)務(wù)形式多樣(整包、半包、高端設(shè)計(jì)師等),家裝規(guī)模不同,全國或區(qū)域性的公司定位也不盡相同,很多木門企業(yè)在這方面開展得并不順暢。


  對(duì)于要不要布局家裝渠道、如何和家裝公司合作等疑問,筑燕科技創(chuàng)始人兼CEO馮偉分別予以解答。馮偉指出,裝修公司的“看家本領(lǐng)”之一便是獲客能力?;谂c20余個(gè)家裝公司的接觸,不難發(fā)現(xiàn)家裝公司維護(hù)客戶的強(qiáng)度和廣度都較以往更甚,如今,他們的獲客范圍放寬至2年期房、準(zhǔn)期房客戶群體,以三四人的小組形式和客戶聊方案等等。


  裝修不是快消品,具有高單值、低頻次的特點(diǎn),意味著誰有高效的獲客能力,就決定了誰的生存能力。一位做了21年的家裝公司老板曾說,家裝公司是品牌廠商的最后一公里的服務(wù)商。顯然,渠道下沉、行業(yè)融合已然成為行業(yè)趨勢之一。

  尋找破局——組織體系的建設(shè)大于大客戶


  當(dāng)大家裝渠道之風(fēng)吹來,木門企業(yè)仍需不盲從、不跟風(fēng)、從企業(yè)戰(zhàn)略層面實(shí)現(xiàn)思想和組織上的轉(zhuǎn)變,做出正確的判斷。而第一件事,就是了解家裝行業(yè)現(xiàn)狀和裝修公司的優(yōu)勢,以及學(xué)會(huì)甄別出志同道合的合作伙伴。


  家裝行業(yè)雖具有五萬億的市場份額,但與木門行業(yè)的情況相似——家裝行業(yè)的集中度非常低,全國總共有約17萬家裝公司,其中,公司規(guī)模超10億元的,不超過10家;在5000萬~10億元的家裝公司,大約5000家;低于5000萬規(guī)模的家裝公司,在16萬家以上。此外,不少家裝公司的管理和技術(shù)比較落后,總體來說,家居家裝的市場空間巨大,木門企業(yè)需根據(jù)企業(yè)自身的定位,選擇合適的合作伙伴。


  據(jù)馮偉分析,裝修公司的五大優(yōu)勢在于:獲客能力,設(shè)計(jì)能力、交付能力、組織管理能力、供應(yīng)鏈能力。有的家裝公司獲客和供應(yīng)鏈能力很強(qiáng),有的則是交付能力很強(qiáng),裝修公司不同,優(yōu)勢也不同。


  那么,木門企業(yè)破局的關(guān)鍵點(diǎn)在于企業(yè)決策者的認(rèn)知和方向路徑,馮偉指出幾點(diǎn)提示:一、組織體系的建設(shè)大于大客戶,最重要的是建立內(nèi)部的組織和體系;二、選擇大于努力,有效識(shí)別并選擇和什么樣的裝企合作等。


  提及如何甄別裝修公司的實(shí)力,馮偉表示首先是看年限,裝修公司的成立時(shí)間越長,越要看清該企業(yè)的利潤和成本、成長能力;其次,看創(chuàng)始人的背景和創(chuàng)辦初心;第三,看團(tuán)隊(duì),畢竟企業(yè)文化和老板風(fēng)格一脈相承;最后,看發(fā)展模式,是半包、全包還是高端裝修,以及信息化應(yīng)用等。

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